Dags för Sara Larsen som är en riktigt tungviktare inom B2B-försäljning att svara på våra tre frågor! Sara är säljförändringskonsult och driver kunders digitalisering av B2B försäljning och marknadsföring. Hon har i sin roll som Marketing & Sales Manager på Doidea mer än 12 års erfarenhet inom komplex B2B-försäljning och go-to-market strategier för bland annat komplexa affärssystem och leadmanagement-lösningar.
Under de senaste åren har hon levererat förändringsarbete för IT/software företag med målsättning att förflytta traditionella B2B-säljare till en digital arena och skapat förutsättningar för kunder att möta köparen där den är.
Varför är B2B-försäljning viktig enligt dig?
En fungerande B2B-försäljning är viktig för alla B2B-företag. Om man vänder på denna frågan och istället funderar på hur kunden har förändrat sitt köpbeteende så blir svaret rätt uppenbart. Att kalla det digital B2B-försäljning är egentligen i grunden fel. Jag har samma åsikt gällande att skapa en ”digital marknadsstrategi”.
Vi skapar en strategi – kundens beteenden styr vilken arena strategin skall exekveras på.
-75% av alla beslutsfattare nyttjar sociala kanaler när de skall fatta ett inköpsbeslut.
-9 av 10 beslutsfattare svarar inte på en kall kontakt länge.
KÄLLA: Social selling becoming the new norm, By Kevin Scott, head of Sales Solutions, LinkedIn EMEA
60% av köpresan är redan avklarad online när en säljare blir inkopplad i dialogen.
Så frågan är: Om du som säljare INTE kan/vill anpassa dig till denna nya arena, vad kommer hända med din förmåga att ta din budget?
Om vi sammanfattar statistiken ovan så är den nya rollen som säljare en rådgivare online. Detta ställer nya krav på säljarens förståelse för kundens riktiga utmaningar. En genuin nyfikenhet och förståelse krävs för att verkligen kunna möta kunden online. De bästa analoga säljarna har denna genuina nyfikenhet, det är det som gör dem bäst. Nästa utmaning är att som säljare förflytta sin personlighet till en digital kontext.
Den du är i möten, samma person måste du vara online, annars blir det en disconnect mellan din faktiska person och den exponerade personen du är i din online-närvaro.
Trots att kunden nu går igenom en research-resa online istället för i möten, innebär det inte att kundens frågor och farhågor har ändrats. Om du som säljare kan stötta kunden tidigt i dennes köpresa online, har du byggt ett högt förtroende när din kund faktiskt vill ha sitt möte med dig.
Den största utmaningen som många av våra kunder möter, gällande detta förändringsarbete, är just: Hur flyttar jag min personlighet till denna nya digitala kontext?
Svaret är enkelt: Du måste vara dig själv.
- På ett fysiskt mingel skulle du antagligen inte gå fram och i tystnad stirra ner en ny person. Trots det gör många det på LinkedIn.
- Du skulle antagligen inte heller gå på ett mingel med en papperspåse över ditt huvud. Trots det ”döljer” många sin Linkedin-profil när de tittar på andras profiler.
- Du skulle kanske inte heller stå i ett hörn på ett mingel och skrika ut saker om dina produkter i en megafon. Trots det upplever jag att många gör precis så på LinkedIn.
Genuinitet är en nyckel för att din digital närvaro skall bygga förtroende.
Här skriver jag mer om just hur du bygger förtroende på den digitala arenan.
En spännande faktor är också att denna förflyttning inte är plattforms-specifik. Oavsett vilken plattform dina köpare är på, så måste du fortfarande vara dig själv. Som en av mina LinkedIn-kontakter sa: Om du suger i verkligheten, kommer du att suga i sociala kanaler. #DoNotSuck
Hur håller du dig uppdaterad i ämnet? Finns det några experter, bloggar eller sajter du kan rekommendera att följa?
Jag följer många amerikanska buyer insight-though leaders på LinkedIn. Det relevanta för mig är att förstå hur köparen förändras, för att sedan kunna applicera denna kunskap på de metoder jag nyttjar för att nå köparen. Många följer Social Selling-gurus, men jag fokuserar på beteende-förändringen som är pågående. I Sverige finns det bara en aktör som faktiskt har ”rätt saker i ryggsäcken” och det är Prosales, som baserar sina råd på faktisk forskning.
Sen följer jag även Closers på LinkedIn, då de är extremt duktiga på att ”kurera” andras innehåll på ämnet försäljning. Jag följer även Henrik Larsson-Broman, på Prosales, då han är mycket bra på att föra dialog på LinkedIn, inte monolog, som de flesta andra gör. Christoffer Engman är också en start rekommendation. För att vara ärlig så följer jag människor på LinkedIn, jag följer inte speciellt många företagsbloggar.
Om du skulle ge tre bra råd runt B2B-försäljning, vilka skulle det bli?
1. Känn din köpare – genuint och på riktigt.
Detta är viktigt för att kunna fatta beslut om följande punkter:
- Vad är deras smärtpunkter?
- Vad är deras behov och önskemål med sin karriär?
- Hur blir de hjältar i sin roll?
- Vilka plattformar befinner de sig på?
- Vilka format föredrar de?
- Vilken tonalitet föredrar de?
- Hur vill de bli kontaktade?
Allt bör utgå ifrån din köpare – igen, precis som du bör tänka i off-line interaktioner med dina köpare. Föreställ dig att du fysiskt sitter framför din potentiella kund i ett riktigt möte och låt detta ”rollspel” styra alla samspel online. Detta bör underlätta interaktionen rejält samt stötta dig i frågan:
”Vad skall jag kommunicera – och hur?”
2. Var dig själv på den digitala arenan
Detta förutsätter ju så klart att du är duktig, engagerad och kundorienterad som person. Om vi utgår ifrån det, så är det bara att köra. Våga prova saker, våga utmana och ställa frågor, våga bjuda på dig själv. Keep in mind vem din läsare är och ställ alltid frågan: Är detta värdeskapande för min läsare?
Om svaret är ja, kör. Om svaret är nej eller nja, dela inte innehållet.
3. Skriv eget innehåll
När man har jobbat med B2B-försäljning ett tag känner man sina kunder. Man har hört vartenda orosmoment och invändning flera gånger. Man kan kommunicera värde, för det gör man i möten med kunderna hela dagarna.Börja skapa eget innehåll, innehåll som berör din köpare och behandlar dennes smärtpunkter, behov, önskemål och orosmoment.
Efter varje kundmöte, skriv ner en fråga du fick. Denna fråga är titeln på artikeln, ditt svar är artikelns innehåll. Om din köpare är på LinkedIn, behöver du inte ens en webbsida för att publicera ditt innehåll, du kan använda LinkedIns egen publiceringsplattform, Pulse.
Läs gärna min artikel här om hur du publicerar på Linkedin med framgång!
Var kreativ med ditt innehåll, våga testa olika format och följ upp alla som engagerar sig i det du skriver. Svara, tacka, kommentera och rör upp ett samtal. Samtalet är nyckeln till att boka möten med potentiella nya kunder. Dialogue is king. Monologue is dead.
Tack Sara!
Vi tackar Sara för att hon delade med sig av sin kunskap till oss andra i gruppen!
Patrik Rosenfeld
Digitala Strateger i Sverige
Mail: patrik.rosenfeld@gmail.com
Telefon: 070-494 26 52
Min profil på LinkedIn
Digitala Strateger i Sverige på LinkedIn